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Optimiser et réussir une prospection téléphonique

Tout sur la prospection téléphonique et les moyens à mettre en œuvre pour optimiser et réussir une telle campagne.

Que faut-il savoir d'une bonne prospection téléphonique ?

La prospection téléphonique se pose aujourd'hui comme une alternative rapide et efficace pour la promotion de son entreprise et par conséquent pour l'augmentation de son chiffre d'affaires. Cependant, cette pratique requiert un savoir-faire spécifique, un entraînement sérieux aux techniques de prospection par téléphone ainsi qu'une bonne méthode. Autrement dit, elle doit se faire de manière professionnelle. D'autre part, un mental d'acier est de rigueur, car cette tâche s'avère souvent éprouvante.

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Pour réussir une campagne de prospection téléphonique, il est possible de faire appel à un service d'externalisation à l'exemple de l'accueil téléphonique Madagascar comme sur ce site ou de mener la campagne soi-même. Dans ce deuxième cas de figure, il est nécessaire d'avoir un bon fichier prospects/clients, c'est-à-dire un fichier qualifié et segmenté qui est adapté au public cible, mais aussi aux canaux de prospection utilisés. Aussi, il est important de tenir sa base de données et ses fichiers prospects/clients à jour. Il faut savoir qu'une campagne de prospection téléphonique est toujours précédée d'une action commerciale en amont. Cette dernière est un excellent moyen pour accrocher les prospects et les mettre en situation d'écoute. Enfin, l'appel doit être motivé de façon à ce que le prospect en comprenne rapidement le sujet.

Comment se comporter comme un pro au téléphone et réussir sa prospection ?

Comme il a été dit précédemment, la prospection téléphonique requiert une bonne méthode ainsi qu'un entraînement sérieux en plus d'un savoir-faire spécifique. En effet, elle exige :

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- Un endroit calme, une bonne organisation (tous les éléments prêts à l'emploi) et évidemment un bon téléphone.

- Un objectif d'appel bien précis et bien défini comme la qualification du prospect ou la récolte de renseignements.

- La prise de notes durant les appels afin d'éviter de passer sur une information importante.

- Le traitement intelligent des objections de l’interlocuteur.

- La maîtrise de la reformulation qui est très utile pour confirmer les informations recueillies.

- La capacité de relancer l'interlocuteur par le biais de questions ouvertes.

- La capacité d'établir un organigramme de l'entreprise à la fin de chaque conversation téléphonique afin de repérer les acteurs clés

- L'utilisation de voies détournées pour parvenir à identifier les concurrents.

- L'aptitude à faire une synthèse des informations ainsi qu'un diagnostic différentiel

- Selon l'issue de la conversation, fixer une prochaine étape qui est soit la prise de rendez-vous soit le contact avec le bon interlocuteur.