Depuis quelques années, les PME ne sont plus en mesure de faire face à l’évolution de leur environnement. Ce qui nécessite de repenser leur développement commercial. En effet, il existe 4 fois plus de canaux de distribution et de communication. De plus, les contraintes de temps sont de plus en plus fortes et il faut faire face. Ce qui oblige parfois de se concentrer sur ce qui est vraiment essentiel et qui va générer du business. Zoom sur les 5 étapes incontournables pour définir une stratégie commerciale efficace.

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1. Définir vos priorités stratégiques

Il est important que votre stratégie commerciale réponde à vos objectifs sur le plan entrepreneuriaux. Le plus souvent, c’est lié aux dirigeants de l’entreprise (cessions d’actifs, contraintes de remboursement de prêts, etc.) ou à des contraintes externes (conquête des parts de marché, la lutte contre un concurrent et le développement de sa fidélité). Il faut dire que le choix entre la prospection et la fidélisation dépend souvent de la nature du produit ou de la durée de vente du produit.

2. Définir une cible et aligner le tir

Une fois que vos priorités stratégiques sont définies, il faudra passer par l’analyse de vos forces, notamment au niveau interne. En effet, il faudra définir vos clients types, votre offre de produit et surtout l’analyse de l’activité globale de l’entreprise. Rappelez-vous surtout que c’est en faisant la même chose que l’on obtient toujours les mêmes résultats.

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3. Définir un plan de bataille

Une fois que l’on connait ses objectifs et après avoir optimisé ses ressources internes, il est temps de passer au plan d’action. Cela va consister en une bonne quantité d’activité, à faire au bon moment, sur les bons produits et ceci en visant les bons prospects. À noter que ce plan va surtout répondre aux questions : quoi, comment, combien, quelle cible et quel calendrier.

4. Entraîner ses troupes

Dans la définition de sa stratégie commerciale, il ne faut jamais se lancer tête baissée. Il faut toujours vérifier que toute la logistique vous suit. Le premier réflexe reste alors le fait de vérifier que toute la logistique suit. Pour cela, n’hésitez pas à constituer une base de données unique et centralisée.

5. Se confronter à la réalité du terrain

S’il est très facile de se mettre devant son ordinateur, le fait de se conforter à la réalité de terrain vous permettra d’acquérir un peu d’expérience. Pour cela, n’hésitez pas à en discuter avec vos équipes, vos clients et prospects.